čtvrtek 16. června 2011

Prodejce vs. Obchodník

Vždycky jsem se pohybovala v oblasti obchodu. Ať už v logistice, zákaznickém servisu nebo přímo na prodejně. Momentálně jsem se profesionálně kapku odklonila, ale kdo ví... třeba se tam zase vrátím. Z teorie i praxe tudíž vím, že existují dva typy obchodních zástupců (dříve prodavačů).
První - a nejčastější - je Prodejce. Dobrý Prodejce dokáže prodat i hluchému housle. Umluví kohokoliv. Své zboží chválí, předvádí, doslova zbožňuje. Za svou firmu by doslova dýchal. Dosahuje výborných zisků a šéfové ho milují. Žije však pouze pro přítomnost. Své zákazníky většinou spatří jen jednou za život. Prodá určený výrobek a jde dál. Veškerou starost o své ovečky přenechá Zákaznickému (a Reklamačnímu) oddělení. On sám je jak řeka - v okamžiku problému je již příliš daleko a nedosažitelný. Jeho osobně to však netrápí. Svět je plný dalších potencionálních kupců.
Druhý typ je Obchodník. Dobrý Obchodník vypadá na první pohled jako Prodejce. I on žije firmou a dobře prodává. Jeho zisky však nebývají tak vysoké, zato jsou stabilnější. Jeho snem není jenom prodat, on si chce svého klienta i udržet - a to klidně po celý jeho život. Každý odchod pečlivě analyzuje a hledá, kde udělal chybu. Nechce pouze jednou prodat, chce aby zákazník sám jeho zboží chválil a doporučoval dál. Dá si tu práci, že zjistí osobní data klienta a pečlivě hlídá kalendář, zda-li nemá náhodou svátek nebo narozeniny. Při další návštěvě přinese krmení pro psa, kytičku pro dceru. Jen tak, čistě z ochoty. Nesnaží se zalíbit, chce do rodiny přímo zapadnout. Čím více je klient důležitý, tím více se o něj stará. S jeho ovečkami nemá Zákaznický servis skoro žádnou práci. Takovému obchodníkovi pak projde i to, na co Prodejce nemá nárok - a to třeba případný kaz na zboží, dlouhé dodací lhůty nebo zvyšující se ceny. U dobrého obchodníka je klientovi upřímně líto, má-li si vzít dodávku od někoho jiného.
Živě si pamatuji, jak jednou jednatel společnosti (kde jsem tehdy pracovala) s hrůzou zpozoroval, že zapomněl na narozeniny manželky svého největšího klienta. Ihned pověřil nejzkušenějšího asistenta, aby nakoupil kytici temně rudých růží (mám pocit, že jich bylo okolo patnácti) a osobně je předal oslavenkyni. I já sama jsem byla občas překvapena drobnými dárky, které mi najednou přišly poštou nebo po kurýrech. I když... zrovna na letošní narozeniny nebudu vzpomínat ráda. Budou sice až v sobotu, "dáreček" jsem ale dostala už dneska... Bylo jím několik ošklivých e-mailů a (pravděpodobně) trvalé přerušení spolupráce s mým dosud nejoblíbenějším prodejcem elektrických kol... Ještěže už trh mezitím vyrostl a konkurence nespala. Hořkou příchuť mi tak spraví vykukující možnost spolupráce s někým jiným. A třeba budu jednou ještě s úsměvem vzpomínat.
Teď ale otázka na tělo. Jaký typ prodejce byste byl (nebo jste) VY? Spokojili byste se s menší (ale věrnou) klientelou nebo byste chtěli co nejvíc zákazníků i za cenu, že už je nikdy neuvidíte a smlouva nebude nikdy obnovena? Je lepší kvantita nebo kvalita?

Žádné komentáře:

Okomentovat